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설득의 심리학
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설득의 심리적 의미




1) 설득은 동기부여이다.



설득은 상대가 내가 원하는 일을 하게 만드는 것이다. 한마디로 하면 그렇다. 설득은 누군가가 내가 원하는 대로 움직이도록 동기부여를 하는 것이다. 때로는 서로의 이해가 맞아떨어져서 쉽게 설득 작업이 이뤄지기도 하지만 때로는 갈등 관계에 있어서 어려울 수도 있다. 그 갈등이나 미움을 극복하고 내가 원하는 대로 행동하게 만드는 것이 설득이다.



인간 행동의 동기는 매우 다양한 배경이 있다. 도토리를 아침에 더 많이 먹고 싶은 원숭이의 예에서부터 분신하는 사람들이나 자기의 모든 것을 아낌없이 버리는 사람들에 이르기까지 다양하다. 모두가 어떤 행동을 하는 동기가 있다. 비열한 동기도 있고 숭고한 동기도 있다. 잠자기처럼 1초만 생각하면 알 수 있는 동기도 있고, 결혼한 지 20년이 넘은 사람이 어느 날 갑자기‘내가 왜 이 사람하고 살고 있을까?’라는 질문을 던지는 경우처럼 수십년 동안 그렇게 해오면서도 의식하지 못하는 동기들도 있다.



2) 동기는 소망의 추구와 금기의 회피라는 두 가지 대전제가 있다.



인간 행동의 2대 동기는 소망의 추구와 금기의 회피이다. 잘 먹고 잘 살고 싶은 욕구가 소망의 추구라면, 살인이나 남을 해치는 것은 금기이다. 쉽게 말하면 사람들은 좋아하는 것을 하려 하고, 싫은 것을 안 하려 한다.





이 소망과 금기(거부감)은 서로 얽혀 있기도 하고, 갈등을 일으키기도 한다. 과거에는 금기가 사회를 이끌어 가는 주된 추동력이었다. 웃는 것, 쾌락을 추구하는 것이 죄악시 될 때도 있었다. 하지만 지금은 좋아하는 것, 욕망을 자극해서 더 많이 원하게 만든다. 욕망도 소비되는 자본주의시대인 것이다. 이렇듯 설득을 하려면 소망을 키우고, 금기나 거부감을 줄여야 한다.  





3) 설득은 서로 주고 받는 과정이다.



설득은 쉽게 생각하면 내가 원하는 것을 상대에게 요청하게 얻어내는 것이라고 생각하기 쉽다. 물론 표면적으로는 그렇다. 하지만 설득을 해서 뭔가를 얻어내면 그것은 빚을 지는 것이고 반대급부를 생각해야 한다. 상사가 내게 칭찬을 해주면, 표면적으로는 내가 인정을 받은 것이지만 더 열심히 하거나, 지금까지 한 일로 받은 기대를 저버리지 말라는 의미도 있다. 사랑하는 연인이 내 설득을 받아들인다면 세상을 얻은 것처럼 기쁘겠지만 그 이면에는 내가 이제부터 다른 사람과는 당신만큼 친밀한 관계를 갖지 않겠다는 맹세를 한 것이고 상대에게 나에 대한 배타적 권한을 부여한 것이다.



칭찬해준 상사의 기대에 못 미치게 일하거나 사랑 고백을 받아들인 상대 말고 다른 사랑을 찾으려 하는 사람이 있다고 하자. 그들에게 어떤 일이 생길 지에 대한 것은 많은 상상력을 필요로 하지 않는다.





4) 설득은 기대를 먹고 산다.



태초에 이브가 뱀의 유혹을 받아 금단의 사과를 먹기 직전에서 화면 정지를 해보자. 이 순간 이브는 어떤 생각을 했을까? 뭔가 더 좋은 일이 있을 것이라는 기대를 했을 것이다. 눈이 밝아지고 지혜가 생길 것이라고 생각했기 때문에 금단의 사과를 먹었다. 판도라의 상자가 열린 것도 마찬가지 심리적 배경이다. 호기심이란 ‘뭔가 내게 좋은 것, 좋은 일이 있을 것’이란 기대가 있었기 때문에 열릴 수가 있었다.



텔레비전 홈쇼핑을 보면 그것만 사면 세상에서 제일 편한 생활을 할 것 같이 떠든다. 해마디 끊이지 않고 생기는 대형사기 사건은 왜 생길까? 그것은 그 사람들에게 큰 돈을 벌게 해주겠다는 기대를 주었기 때문이다. 바람둥이들은 주머니 속에 필시 무지개가 들어 있는 것이 틀림없다. 그러지 않고서야 왜 여자들이 순진하고 착하고 좋은 남편이 될 사람을 외면하고 자기를 불행하게 할 못된 남자들에게 첫날 밤을 허락할까?





5) 설득은 때에 따라서 마지막 요식행위일 뿐이다.(준비의 중요성)



국가 간에 정상회담이 있을 때 그 자리에서 중요한 얘기들이 오가기도 한다. 하지만 대개는 실무자들이 미리 만나서 다 얘기해 놓고 웃으면서 도장 찍고 밥만 먹고 온다. 많은 경우 설득은 그 자리에 서기가 힘들지 일단 어떤 자리를 마련하기만 하면 반은 성공했다고 볼 수 있다.



사업을 할 때나 남녀 간의 사랑에서도 마찬가지이다. 내가 가진 물건이 싸고 좋으면 설득을 할 필요도 없다. 오히려 언제 설득하러 오나?하고 기다린다. 멋진 이성이 자기에게 좋은 매너를 보인다면 프로포즈할 때까지 기다리는 시간이 지루할 것이다.






전문가 제안



1. 상대의 마음을 알아라.

 설득을 하려면 가장 먼저 해야 할 것은 상대의 마음을 알아주는 것이다. 아무리 그 사람에게 좋고 도움이 된다고 해도 그 사람이 그것을 받아들일 마음의 준비가 되어 있지 않다면 아무 소용이 없기 때문이다. 그리고 거부감이 들어도 안 된다. 이런 일은 부모 자식 사이에서 흔히 일어난다. 예전에 ‘아빠가 말하는 것이 다 옳은 것 아는데, 아빠도 틀릴 수 있다는 것을 알려주기 위해서’ 아버지의 설득을 듣지 않음은 물론 자해에 가까운 선택을 하는 사람도 보았다. 그만큼 상대의 마음을 알고 그에 따라서 참거나 다른 얘기를 꺼낼 수 있는 융통성이 있어야 한다.





2. 원하는 것을 알아라.



내가 상대에게 얻으려고 하는 것이 무엇인지, 상대가 내게 줄 수 있는 것이 무엇인지, 그리고 주고 싶어 하거나 주고 싶지 않아 하는 것이 무엇인지 명확히 알아야 할 것 같다. 막연히 잘해달라거나, 도와달라고 하면 상대가 마음이 있어도 어떻게 해줘야 할지 모르거나 아니면 아직 이 사람에게는 뭔가를 줄 단계가 아니라고 생각하게 되기 쉽다.



반대로 상대가 내게 얻으려고 하는 것이 무엇인지, 내가 상대에게 반대급부로 제공할 수 있는 것이 무엇인지, 내가 주고 싶은 것 그리고 아닌 것이 무엇인지가 파악되어야 한다. 상대에게 줄 것이 아무 것도 없다면 얻을 것도 없다. 여기서 줄 것이란 꼭 현실적인, 눈 앞에 보이는 이해득실에만 국한되는 것은 아닐 것이다. 신용일 수도 있고, 막연한 인맥일 수도 있다. 그런데 그런 것 조차 없다면 설득이 힘들 것은 뻔한 이치이다. 만약 이런 경우라면 그 사람에게 내가 줄 것을 마련해서 설득하는 자리에 가야 할 것이다.



                                   

3. 거부감을 인정하라.



때로는 편견이나 선입견을 극복해야할 때가 있다. 설득을 하러가서 상대가 부정적인 반응을 보일 때 처음부터‘당신이 틀렸다’고 하면 안 된다. 이에 동조하기 보다는 더 큰 불신에 빠져서 부정적인 감정을 갖게 될 것이다.



부정적인 반응이 있을 때 극복해야할 것은 2가지이다. 설득이라는 고지를 점령한다고 생각해 보자. 고지 점령이 최종 목표이지만 그 전에 해야 할 일은 그 고지를 지키고 있는 적군을 물리쳐야 하는 것이다. 이 말은 먼저 설득의 대상에 대한 부정적인 마음을 없애야 한다. 만약 비싼 물건이라고 안 사려 하면 비용 효과 면에서는 우위에 있기 때문에 실제로는 비싸지 않다는 것을 알리거나, 사회적 체면과 같은 다른 효과가 있다는 것을 설득함으로써 비싼 것에 대한 저항감을 감소시켜야 한다. 그러나 더 먼저 해야할 것은 그 사람의 태도를 존중하는 것이다.





4. 적절한 타협은 빠져서는 안될 조미료이다.



설득이 만약 쌍방 간에 이뤄진다면 타협이 된다. 그러므로 타협은 서로가 상대에게 줄 것은 주고 받을 것은 받는 것이다. 이것은 가장 가까운 부부사이, 연인사이나 상거래를 하는 사업 관계에서나 마찬가지이다.



5. 내 설득을 기다리게 만들어라.



타협에 있어서 좋은 것은 남들에게 찾아가서 내가 필요한 것을 달라고 하는 것은 하책이다. 찾아가고 아쉬운 소리를 하는 만큼 내가 더 많이 내 놓아야 하기 때문이다. 그렇게 하기 보다는 내게 다른 사람이 원하는 것이 확실히 있어서 다른 사람이 나를 찾아오게 만들어야 하는 것이다. 이것은 진료할 때도 마찬가지이다. 지나가다 들른 사람과 소문을 듣고 온 사람은 천양지차이다. 사회의 초년생 때는 내가 찾아가서 부탁을 할 수 밖에 없지만, 아마도 30대의 10년 동안은 다른 사람들이 나를 찾게 만드는 것이 꼭 해야 할 과업 중의 하나가 아닐까 싶다.  
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"생각이 다르다고 틀린것은 아닐 것입니다.' -광수생각-
 
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